亚洲最大旅遊体验平台KKday执行长陈明明表示,台湾创业者第一轮拿到台湾的资金后,接着一定要找国际级资金,吸引国际资金重点是,商业模式要获得投资人认可「能够国际化」。

KKday提供超过80国、2万种行程,让各地自由行旅客体验各式各样深度海外行程,不用担心语言与环境问题。从台湾出发、掌握东南亚人口红利与亚洲市场优势,短短三年,KKday已经具备准独角兽的地位。

陈明明是台湾旅遊业界的先驱,易遊网、灿星旅遊是他创业的代表,谈到新创成功的祕诀,陈明明认为,要注重自己优势所在。

最近一年,日本最大旅遊集团H.I.S.领投B轮创投,去年底旗下旅遊平台「飞猪网」更透过集团基金投资,成为KKday策略伙伴,让KKday顺利进入中国大陆市场;台湾也主动向总部推荐投资KKday,成为LINE Travel在台湾四大合作伙伴之一。陈明明日前接受本报专访,以下是访谈纪要:

答:不管是日本的H.I.S.、南韩LINE或是大陆阿里巴巴,都是KKday的策略型股东。这些投资者现在考虑的都是流量变现方式,例如LINE是免费服务,流量就要想法变现。

近二年LINE明显发展电商,但不会自己卖商品,而是做平台,招揽其他业者,让消费者转到LINE平台购物。

KKday有产品,LINE有流量,就能转出钱来,双方能对等合作。

台湾创业者第一轮拿到台湾的资金后,接着一定要找国际级资金。但吸引国际资金重点是,商业模式要获得投资人认可 「能够国际化」,很多台湾创业者刚开始没想过这个方向,但台湾市场不大,很快就遇到天花板,国际资金看你的规模小就不会投资。因此一开始想到商业模式时,「就要注意可不可以国际化」。

第二是要能快速复制模式,例如KKday到马来西亚、新加坡很快就能有好的交易状况,才会吸引国际创投来帮新创加速。

答:其实服务型的旅遊很多,全球旅遊市场很大,也可以养活很多家业者,没有一家可以吃掉所有市场,旅遊电商也是如此。

在商业模式上,就是区域文化的差异,电商要能更接地气,比较起Google、脸书,他们落地经营比较容易,但电商就会有商品、交易的问题,光是北美到亚洲、就跟亚洲间各国旅遊的习惯不一样,规格也不同,因此在地化就非常重要。注重服务品质就是对供应商把关严格。例如KKday每个行程在当地只找一家供应商,把採购量集中,首先是争取较好的价格,另外是量够多,就可以设计自己的规格,走不同的路线与竞争对手区隔。

答:旅遊业是有明显季节性的市场,整体来说,还是要提前去预定热门景点的行程。现在自由行当道,又强调成本,所以产业链上很多环节就直接跳过。例如我们要销售日本京都的嵐山行程,就直接去嵐山找当地供应商谈产品,旅客等于是透过我们直接与供应商接洽,价钱也比较理想,所以供需两端的反应都非常快,甚至一些常态性的旅遊商品也没有数量限制。

而採用行程产品的模式就像在卖零件,旅客自由的在海外组合成一团,遊览结束就离开。旅行社做网路平台和KKday的差异在于业务专注。当我们专心做体验行程这件事,100个IT人员都专注开发行程,但旅行社的平台兼做订房、机票、自由行各种业务,我们开发出一个平台,IT成本其实相对固定,当市场做大,更可以快速摊提成本,这些都是竞争优势。

答:虽然开始会有竞争者,但我们的价格比较好,因为KKday走国际平台有效分散客源,可以提供台湾、香港、泰国的客人,谈判力量就大,就能谈到较好的行程和数量。

在服务上,也会推动多国语言服务,以前客服只会说中文,现在由于许多新住民加入台湾社会,妈妈会讲东南亚的语言,孩子也会学;另外,很多海外语系的学生在台湾念书,也让KKday的多语系服务有竞争力。

讲到竞争力,从是不是带给用户便利或很好的价钱,都可以比较,KKday尽量做到一个高的CP值(性价比),导遊和服务也会尽量不同,不会杀低价,而是要求一个相对好服务水准和合理价格。

服务型电商要注重的是行程会有差异化,但品牌会加分,使用经验好,消费者下次就会买其他行程,信赖感很重要。

市场不可能没有竞争,好处是做大市场,带来更多旅遊者,KKday看到对方好的地方,也可以调整自己营运。

问:以台湾来看,旅遊网站成长机会与挑战在哪里?欧美地区是否难以挑战?

答:现在北美、纽澳或欧洲市场主要是争取当地人来亚洲玩,这一点在地的亚洲业者成长还是占有优势,因为我们可以找到较好、够多的产品, 但像巴黎、伦敦等地,我们没有当地人的深入,要赢过在地业者相对较难,所以要打下基础,还是要先站稳亚洲。

KKday与大型旅遊平台如LINE Travel、大陆「飞猪网」合作成为供应商,这也是未来KKday与国际间大型旅遊平台业者的合作模式,我们到其他地区也可透过大的流量平台替我们导流,或引进其他地区的产品,扩大KKday的市场竞争力。

简言之,新创要注重自己的优势所在,选择主打市场与策略伙伴,对自己相对有利。

台湾旅遊业者要发展,遇到的挑战可能是当地政策、法令风险,例如年金改革,对传统旅行社影响很大,因为许多长线团以退休军公教人员为主,年金减少,当然对参加团会有影响,但KKday是卖行程的业者,相对受影响较少,但我们也要培养应变能力,要常常注意市场变化。



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